営業のコツを押さえる！！

新人教育係りのメリット（２）

2009-10-14T06:08:42Z

新人営業マンの教育係になると、自分にとっても多くのメリットがあります。営業のコツとして、教育係になった際に心得ておくことがいくつかあります。

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新人に教える段階が終了したら、新人をあなたの下に立たせて仕事を与えましょう。初めは、時間的に余裕のある簡単な仕事をやらせて、彼の実力を確認するのです。もし彼が失敗した場合は、あなたの指導に問題がなかったか、会社内のシステムにおいて、ミスしやすい環境ではないのか、などを確認する必要があります。

また、お客さん役と営業マン役に分かれて、新人とトークの練習をするのも営業のコツです。新人は、まだ商品に関する知識が乏しいので、お客さんの視点により近いことになります。「新人の質問＝お客さんの質問」と考えて答えましょう。新人が問いかけてこない場合は、こちらから質問をしましょう。例えば、「こんな機能があることを知っていますか」、「この商品のメリットはわかりますか」といったことです。

あなたがお客さん役をやる場合は、新人はあなたのトークを真似るでしょう。つまり、客観的に自分の営業トークを聞けるということです。そして、自分の良くない点にも気づいたり、お客さんの気持ちを理解できたりするはずです。

このような過程で、新人社員はかなり成長するはずです。そして、あなたもその分飛躍できるでしょう。新人を指導するという責任のある役を引き受けて、あなたも共に成長できるように頑張ってください。

新人教育係りのメリット（１）

2009-10-14T06:08:19Z

新入営業マンは、これからの成長を望んで、意欲に満ちています。新入社員に積極的に接し、エネルギーを分け与えてもらうのも営業のコツの１つです。そのため、ぜひ新入の教育係を引き受けましょう。責任のある役ですが、あなた自身の営業スタイルを矯正できるチャンスにもなります。

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教育係には、さまざまなメリットがあります。例えば、他人に教えることによって、自分自身の知識や経験を整理することができます。また、自分の仕事を手伝ってもらうこともできます。さらに、お客さんの視点に立つこともできます。

営業マンは、つい課題や数字の処理に明け暮れ、自分を顧みることを怠ってしまいます。人を指導した経験のある人はわかるでしょうが、人を教えるのは非常に難しいです。同僚の営業マンなら、すぐに伝わる内容でも、新人に教える場合は、理解できるように言い換えなければなりません。また、相手の知らない言葉がある場合は、１から教える必要性も出てきます。

例えば、子供と一緒に「しりとり」をするとします。子供相手のしりとりは、案外、苦戦するものだと気づくはずです。大人の自分はボキャブラリーが圧倒的に多いはずですが、子供の知らない言葉を安易に出すと、「それ何？」ということになり、その言葉を新しく教える必要があります。このように、相手の持つボキャブラリーのレベルに合わせて、話をすることはとても大変のことなのです。

でも、人に教えることを通して、知識、商品、会社を整理し統合することができるはずです。現在の状況を確認して整理することは、会社や商品の課題や長所を見つけて、成長するための最初のステップとなります。営業のコツとして、新人社員を指導する役を買って出ましょう。

電話営業のコツ

2009-10-14T06:07:40Z

営業マンの多くが、「電話営業は難しくて苦手」だと思っているでしょう。電話営業でどのようなトークをすればよいのか分からず、悩んでいる人もいると思います。そのような悩みを抱えている人は、はじめに電話をかけるときのストーリーを、頭の中に入れておくことが重要です。そこでの営業のコツは、前面に売り込みを押し出したストーリーの展開とならないことです。

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もちろん電話営業は、商品を販売したり、契約したりすることが目的ですが、全面にそれを押し出した営業方法では、お客さんは警戒して不信に感じるはずです。警戒されないためには、お客さんの購買意欲を高めるストーリーを、事前に考えておく必要があるのです。電話をすぐに切られないように、相手の抱える問題を把握することが大切です。

話の内容に相手が興味を示してきたら、電話営業を成功させるのも難しくありません。しかし、電話営業において、相手が最後まで話を聞いてくれることはかなり少ないでしょう。たいてい、電話の内容がセールスだと分かると、すぐに切られてしまうと思います。電話営業において断られない営業のコツは、断られた場合に、どのように対応したら良いのかを、事前に考えておくことです。断られときに、「失礼しました」と引き下がるのでは、それから良い方向へ展開するはずがありません。

また、興味のない人に電話営業を行っても、成功へつながらないので、電話する相手を絞ることも重要です。電話営業とは、コツをつかんで実行することで、目標に達することができる重要な手段なのです。

行動量を増やすコツ

2009-10-14T06:07:15Z

営業マンが成績を上げるための営業のコツは、見込み客とできるだけ多く会い、提案をたくさんすることです。そして、成約できそうな商談を育成し、芽が出てきた商談をより発展させるのです。成績の良い営業マンは、これを繰り返します。

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成績を上げるには、営業の技術を学んで効率をアップさせることが重要ですが、技術さえ備えていれば良いということではありません。大切なのは、その技術を実際に行う場の数です。つまり、行動量をより増やすことです。

行動量が多い人は、すぐ実行する習慣が身に付いています。例えば、メールが届いたら、すぐにその場で返信する、といったことです。それを「時間のあるときに返信しよう」と後回しにしてしまうと、どんどん遅れ、返事をすることをすっかり忘れてしまう恐れもあります。また、返信するときに、どんな内容であったか忘れてしまい、読み直すのに無駄な時間を費やし、効率が悪くなります。このようなちょっとした効率の悪さが積み重なり、全体的な行動量に差が現れるのです。

行動量を増やすには、やる必要のあることを、すぐにやるように心がけるだけです。すぐにやる習慣を身に付けるには、次に挙げる２つの営業のコツを守りましょう。

まずは、どんな仕事でもとりあえず着手することです。心理的に負担の大きい仕事でも、ほんの一部だけでも取り掛かり、それを今の自分のノルマとするのです。人間は手を付けると気が乗るもので、ちょっとだけのつもりが、どんどん仕事が進むこともあります。

次のコツは、３日間だけ続けることです。すぐにやることを続けなければならない、と考えると気が引けてしまうかもしれません。まずは、３日だけ努力してやることを義務付けましょう。そして、３日間続けることができたらさらに３日行い、どんどん伸ばしていきましょう。そうするうちに習慣付けられ、ノルマを自分に課す必要もなくなるはずです。

警戒心を解く方法

2009-10-14T06:06:34Z

お客さんが警戒心を抱く理由は、人それぞれのポイントによって異なります。例えば、お客さんＡは、「自分をうまいこと言いくるめて、商品を無理に購入させようとするのではないか」と警戒しているかもしれません。また、お客さんＢは、「聞いたこともない会社の人だけど、この会社の商品は問題ないのだろうか」と不安を抱いているかもしれません。

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重要なのが、相手が警戒心を抱く最大の理由が何なのかを把握し、それを突き止めることが営業のコツなのです。お客さんＡのように、「無理やり商品を買わされるのでは」という思いが伝わってきたら、営業マンは、お客さんの不安な気持ちもよく理解できていることを伝えましょう。

もう１つの営業のコツは、商品のデメリットをあえて説明するのです。商品のメリットばかり説明するのでなく、デメリットも告げることによって、お客さんに「正直な営業マンだ」という好印象を与えて、警戒心も取り除くことができるのです。

ただし、デメリットを掲示するには、直接お客さんがデメリットだと感じられない情報を選んでください。さらに、お客さんにとって十分メリットだと感じる情報を付け加えるのです。

また、お客さんＢのように、会社の信用性に対して不安を抱いていると感じたら、会話の中で意識的に、会社の業界内占有率や取引の実績などを盛り込むのです。そのようにして、さりげなく信用性の高い会社であることをアピールするのが営業のコツです。

お客さんが警戒して不安を抱いている場合は、その理由がどこにあるのかをよく観察して、適した言動をとることが大事なのです。

不安感を解消させる方法

2009-10-14T06:06:05Z

商談のときに、購入に迷っているお客さんの不安感を取り除くトーク術を紹介します。

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人というのは、確信をもって判断ができない場合には、自分と近い人物の言動を真似する傾向にあるそうです。お客さんに安心感をもってもらいたいのなら、「信頼性」と「類似性」という２つのポイントを踏まえたトークを身に付けましょう。

例えば、ある人がメガネを購入しようとメガネ店へ出かけて、そこで気に入った商品があったとします。しかし、自分には少し色が派手すぎて合わないかも、と購入するか迷っています。でも、店員から、そのメガネは自分と同年代の男性から人気があることを知らされると、「自分が使ってもおかしくないんだ」とほっと安心して購入を決めます。

この例を、営業マンの立場となって置き換えてみましょう。商談の際に、勧めた商品をお客さんが買うかどうかためらっていることが伝わってきたら、それはお客さんが確信をもって判断することができない状況にあるということです。

そこで、「このような事実があるから、お客さんの判断は誤っていませんよ」と、そのお客さんが信頼できる情報を与えるのが営業のコツなのです。そのように後押しをすると、お客さんは安心して自分の判断に確信が持てるようになるのです。そのためには、営業マンが与える情報は、お客さんを信頼させるだけではなく、類似性の役割をもつ情報でなくてはなりません。

つまり、「お客さんと同じような要望や課題を抱えている人も、同じ商品を買い求めているから大丈夫」という、信頼性と類似性の高い情報をお客さんに与えるのが営業のコツなのです。

無理な要求をされたら（２）

2009-10-14T06:05:35Z

お客さんに無理難題を押し付けられたら、会社の事情を利用して拒否する方法に加え、いかにも検討しているかのように振舞う方法を使うのが営業のコツです。

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お客さんの要求に対して、「それは受けることができない」とすぐに拒むのではなく、「難しいと思いますが、担当者と話し合ってみますね」と答えるのです。結果としては断ることになりますが、検討を示唆しているように見せかけることで、営業マンの態度に誠実さを感じ取り、「できる限りのことをしてくれた結果だったら仕方がない」と、お客さんも引き下がる気持ちになるのです。

ただし、この方法を使う際には注意が必要です。検討を進めると言われれば、当然お客さんは期待感を持つようになります。そして、結果的に要望が通らなかったら、お客さんはかえって不快感を抱くようになる可能性があるのです。そのため、決してお客さんに期待させないように、あらかじめ説明することが営業のコツなのです。例えば「このような事情があるので、難しいと思いますが会社で相談してみます」と、要望が通る可能性が低いことを、しっかりと伝えておかなければなりません。

また、多少の時間をとって返答することは大切ですが、あまりに長い間待たせると、お客さんをさらに怒らせてしまいます。お客さん側も、要望が通らなかった場合の策を、検討する必要があるわけですから。相手の事情も考慮しながら、断るタイミングを見当するのが営業のコツなのです。

無理な要求をされたら（１）

2009-10-14T06:05:04Z

お客さんが無理な要望を持ちかけてきた場合の営業のコツを紹介します。

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商品をなかなか買ってくれないのに、無理な言いがかりばかりを言うお客さんに対して、営業マンは「そのような無茶な注文は受けられない」と、面と向かって反対していては、無駄な時間を費やすだけです。

お客さんの無理難題には、上手にかわすことが営業のコツなのです。その方法の１つには、受け付けられない要求を出された場合に、それを引き受けられない理由を、会社や規定の責任にしてしまう方法があります。

お客さんが要求をしたときに、「それはできません」と営業マンがあっさりと拒んだら、お客さんは簡単には引くことができなくなるでしょう。それは、お客さんにも何か事情があって要求を出しているからです。

そこで営業のコツとしては、「お客さんのために、どうにかしたいのですが」と、まずはお客さんの立場を尊重した上で、会社側の内部事情を明かす振りをするのです。そのようにすると、お客さんも「そういった事情があるのなら仕方ないですね」と引き下がる根拠となるわけです。

ただし、この方法を使うには注意が必要です。会社の事情を明かす振りをしても、それが明らかに嘘だとわかれば信用を失います。また、どんな要求も、すぐに会社や規定に責任を押し付けて拒否していたら、責任能力のない営業マンだと思われてしまいます。

この点については、相手の意向に答えられない会社の事情を説明した上で、別の件に関してはできるだけ協力していく、という誠心誠意も見せつけることが重要です。

声のチェックポイント（２）

2009-10-14T06:03:49Z

営業のコツとして、自分の声を録音して聞き、どんな話し方をしているのかを分析しましょう。その際のチェックポイントを挙げます。

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あなたの話す速さをチェックします。頭に入れてほしい商品名や、その特徴、お客さんが知らない単語など、重要な部分はゆっくりと話し、相手が聞き流してしまわないように意識しましょう。早口の癖がある人は、適切な「間（ま）」を取ることが大切です。

間は、聞き手の理解度に合わせて取ることが重要です。それは、話し手が取る間（ま）の間に、聞き手は情報をまとめているからです。間があれば、話し手が早口だとしても、相手は話を頭の中で整理することができます。ところが、間がなく途切れないで話していると、ゆっくりと話しても理解されにくいです。間が必要なのは、相手に質問をして考えさせる場合などです。このような発言の後は、間を取ることで、聞き手が整理して答えられる時間をあげましょう。

正しく日本語や敬語が使えているのかもチェックしましょう。正しい言葉遣いを身に付けるには、テレビやラジオのアナウンサーを手本として、常に意識して聞くようにすると良いでしょう。

録音をして分析する際は、お客さんの立場で聞いてみてください。そうすれば、改善点や長所を冷静に見つけることができます。また、自分のなりたい印象に近いかもチェックしましょう。そして、具体的な修正点を考えて改善していきましょう。バリエーション豊かな話法を身に付けることが、成績を上げる営業のコツです。

声のチェックポイント（１）

2009-10-14T06:03:03Z

自分の声を録音したことがありますか？どのような話し方をしているのか、自分で聞くのは恥ずかしいかもしれませんが、自分の声は大切な営業道具なのです。身だしなみを鏡でチェックするのと同様に、自分の声も客観的に確認するのが営業のコツなのです。

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録音を行う場は、社外の人物と交わすミーティングが最良ですが、それができない場合は、社内の会議やお客さんとの電話でも良いです。それでは、客観的に自分の声を分析するポイントを挙げます。

まず、声の大きさをチェックします。あなたの声は、はっきりと聞き取ることができる大きさですか？大きな声は、自信に満ちた印象を与え、商品の説明に説得力があります。大きな声を出すには、大きく口を開けるだけなので、常に意識して話しましょう。

次に、滑舌の良い話し方をしているかチェックします。「あ」「い」「う」「え」の母音をはっきりと言うと、相手は聞き取りやすくなります。挨拶や自分の名前、会社名など、いつも使う言葉をはっきりと発音するようにいつも意識しましょう。

また、強調する必要のある箇所に、工夫を加えて話しているかもチェックします。強調して話すには、重要な箇所を何度か繰り返しましょう。なぜなら、説明が長くなると、お客さんは集中力が低下し、案外話を聞いていないことが多いからです。特に伝えたい重要な言葉は、お客さんに印象を与えるために、繰り返すことで強調して話しましょう。これが、営業のコツです。

落ち着いた印象の話し方

2009-10-14T06:02:33Z

頼りなさそうな印象の営業マンは、当然、営業成績を上げることができません。営業マンは落ち着いた印象を演出することが、営業のコツの１つです。

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そのためには、まず焦っているような態度を取らないことです。例えば、目が泳いでいたり、表情が不安そうであったり、何回も「えーと」と言ったりするようなことです。このようなしぐさをしている人は、それをやらないように気を付けましょう。

落ち着いた印象をもった人は、重厚感があり堂々としています。そして、言葉の１つ１つに重みを感じられます。その理由は、ゆっくりと話し大きく間（ま）を取ることで、言葉を浮き出たせているからです。

また、話の中で「えーと」と言わないようにすることも、営業のコツです。「えーと」と口にしてしまう最大の理由は、頭の中で次に話すことが整理されていないからです。「えーと」と言わないようにすると、すぐに次の話が浮かぶわけではないので、その分沈黙になります。その沈黙の間が、落ち着きを装ってくれるのです。また、「えーと」を使えない分、言葉を頭の中で整理しようとするので、ゆっくりと話すようになります。

このように、ある１つのことを改善しようとすると、他のことまで良い影響が現れることがあります。まず、何か１つだけ改善させたいと思っていることを、変えられるように努力しましょう。それが改善することができた頃には、あなたの営業トークのレベルも高まっていることでしょう。

印象を与える話し方

2009-10-14T06:02:02Z

営業のコツの１つとして、お客さんに印象を与える話し方があります。成績を上げる営業マンは、その方法を身に付けています。

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その話し方は、電話であっても飛び込みであっても、どんな営業方法の場合においても、２０秒以内でお客さんにとってのメリットを伝えることです。どのような商品を勧める場合でも、お客さんは初めの数十秒間だけは話を聞いているでしょうが、それから長々と話が続くと、全て説明する前に断られることが多いです。要するに、営業は最初がとても重要だということが言えます。挨拶や身なりなども怠ってはいけませんが、最初の２０秒という短い時間に話すトークにかかっているのです。２０秒間と言っても、内容を急いで話せば良いというわけではありません。

まず、簡単に挨拶をしてから、相手にメリットとなることを単刀直入に伝えます。そして、会話の中で数字を入れてそれを強調することが営業のコツなのです。このように話すことで、商品の内容について、お客さんにより具体的でわかりやすく伝わり、現実性を帯びるようになります。

シンプルな説明でお客さんが興味をもってくれたようなら、そこでは連絡先を聞くだけにして、後日電話やダイレクトメールで攻めるのも１つの方法です。テレアポや飛び込み営業では、商品をその場で買わせようとせずに、興味を持ってくれる人を集めてから勧める方が効率的なのです。なぜなら、お客さんからしてみれば、飛び込み営業などは、初対面の人からのいきなりのアプローチと言えるからです。

外見力の高め方

2009-10-14T06:00:36Z

お客さんは初対面の営業マンに対して、目を光らせて見ています。営業マンの外見から、「この人を信頼しても大丈夫だろうか」などをチェックしています。そのため、営業マンの外見は重要となります。

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第一印象で、「なんかパッとしない営業マンだ」と感じさせてしまうと、その印象がずっと残ります。営業マンは、お客さんに良い印象を与えて、信頼してもらうために、外見力を上げることが営業のコツなのです。

外見力を上げるポイントは、「自分がどのような外見を望んでいるか」を考えて、次に、「その外見に実際になれるか」試します。ただし、望んだ外見になることばかり気にしていると、外見力を向上させることができません。なぜなら、「こんな外見になりたいけど、自分には無理だ」と思うと、挑戦する気が起きなくなってしまうからです。重要なのは、少し背伸びするくらいの心意気を持つことです。自分の望む外見と実際やってみた外見に、多少の差があっても、その差がそれほど大きくなければ、少しずつ追いつくものです。

また、他の人に外見をチェックしてもらうのも大切です。アドバイスしてもらったら、望む外見と実際の外見の修正を行うのです。

ただし、外見のイメージは自由にすれば良い、というわけではなく、お客さんがどんな外見の営業マンを求めているかを考慮して決めましょう。また、他の営業マンと差をつけるような、際立った外見となるように、少し背伸びするのが営業のコツなのです。

顧客情報を記憶する

2009-10-14T06:00:05Z

営業成績を上げている営業マンのほとんどが、顧客情報を頭の中に入れています。そのため、営業マンには、顧客情報に関する記憶力が必要なようです。

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できる営業マンは、顧客に関して考える頻度とその時間が多いので、記憶する能力が高まります。中には、プライベートの時間も、顧客のことを熱心に考えている人もいます。

営業マンなら、顧客の基本的な情報は最低限押さえていないといけません。相手のホームページで公開されている会社情報は、当然のことながら頭に入れておきましょう。また、できる営業マンは、公開されている情報に限らず、公開されていない情報に関しても、自分で推測して補足する努力をしています。

そして、公開情報と推測した非公開情報の関連性を結びつけることが、営業のコツなのです。そうすることで、お客さんの状況を把握でき、お客さんにとってプラスとなる商品を、快く買ってもらうことがでるのです。

また、自分の抱える顧客を全体的に眺めて、分析することも営業のコツです。例えば「長年、自社製品を愛用している顧客」、「小額の取引のみの顧客」というように、さまざまな項目に分けてリストにまとめていきます。そして、特徴をつかみ法則性を見つけ出して、仮説を立てながら営業展開を行います。

このような分析ができない人は、他の営業マンと比べることで、見えてくることもあります。他の営業マンが顧客に対して得意な点、不得意な点を分析することで、自分の営業スタイルや顧客層が明確化するはずです。

新人営業マンの心得

2009-10-14T05:59:39Z

新人営業マンの多くが、お客さんとの挨拶で「まだ新人ですがよろしくお願いします」と新人であることを主張する人がいますが、このような挨拶はあまり勧めることができません。

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お客さんの立場で考えてみてください。お客さんは営業マンに対して、どのようなことを求めているのでしょう。ほとんどの人が、自分の問題を解消してくれる専門家となってくれることを望んでいると思います。ところが、新人であると言われれば、お客さんの期待は半減するでしょう。新人であることを強調すれば、「信頼できない人だ」と思われるかもしれないのです。

しかし、新人であることを隠そうとしても、見抜かれてしまうこともあるかもしれません。そんな場合は、堂々とした態度で自信をもって振舞うことが営業のコツです。そのようにすることで、お客さんはあなたを信頼するようになるのです。営業マンは、「問題解決のために専念するので、ぜひ任せてください」と、しっかりとした態度をとることが大切です。もし困った状況に直面しても、案件をすぐに会社に持ち帰って、上司に頼ってはいけません。

上司が同行する場合でも、自分ができるだけ前面に出て取り仕切りましょう。まだその段階に達していなくても、そうできるように自分に言い聞かせて振舞ってください。

ただし、堂々とした態度で振舞うのが営業のコツ、といっても注意する点があります。まず、嘘をついてはいけません。お客さんに嘘がばれてしまったら、信用を失うことになります。また、堂々とするといっても、偉そうな態度を取れば、お客さんに嫌われてしまいます。