警戒心を解く方法
お客さんが警戒心を抱く理由は、人それぞれのポイントによって異なります。例えば、お客さんＡは、「自分をうまいこと言いくるめて、商品を無理に購入させようとするのではないか」と警戒しているかもしれません。また、お客さんＢは、「聞いたこともない会社の人だけど、この会社の商品は問題ないのだろうか」と不安を抱いているかもしれません。
重要なのが、相手が警戒心を抱く最大の理由が何なのかを把握し、それを突き止めることが営業のコツなのです。お客さんＡのように、「無理やり商品を買わされるのでは」という思いが伝わってきたら、営業マンは、お客さんの不安な気持ちもよく理解できていることを伝えましょう。
もう１つの営業のコツは、商品のデメリットをあえて説明するのです。商品のメリットばかり説明するのでなく、デメリットも告げることによって、お客さんに「正直な営業マンだ」という好印象を与えて、警戒心も取り除くことができるのです。
ただし、デメリットを掲示するには、直接お客さんがデメリットだと感じられない情報を選んでください。さらに、お客さんにとって十分メリットだと感じる情報を付け加えるのです。
また、お客さんＢのように、会社の信用性に対して不安を抱いていると感じたら、会話の中で意識的に、会社の業界内占有率や取引の実績などを盛り込むのです。そのようにして、さりげなく信用性の高い会社であることをアピールするのが営業のコツです。
お客さんが警戒して不安を抱いている場合は、その理由がどこにあるのかをよく観察して、適した言動をとることが大事なのです。
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