営業マンのトーク術
突然知らない営業マンから電話がかかってきたら、たいていの人は早く切りたいと思うでしょう。そこで営業マンは、「早く切りたい」というお客さんの思いを、「話を少し聞いてみよう」と思わせなければなりません。そこで営業のコツとして、トークの中でお客さんの心に響くキーワードを発することが重要です。
お客さんは、たいてい営業マンが話す内容を聞き流していますが、営業マンがトークの中で興味を示すキーワードを出すことができれば、お客さんの心を動かすことができるはずです。そのため、短い時間で、お客さんの心をどれだけ反応させられるかがポイントなのです。
今までの経験を振り返り、お客さんが反応した言葉があったら、それをピックアップしてノートなどにまとめておきましょう。また、上司や同僚などに効果的なキーワードを聞いてみるのも良いでしょう。そして、トークの中にそのようなキーワードを盛り込むのです。
トークに盛り込むと効果的なキーワードの１つには、「数値」が挙げられます。商品や会社の業績などを具体的に数値として示すことで、お客さんもイメージが広がりやすくなるのです。たとえば、「この商品は、たくさんの会社に導入されています」というよりも、「約１４００もの会社に導入されています」と言った方が、程度の大きさが伝わるものです。トークの中で数字を盛り込むことが、営業のコツなのです。
ただし、重要なキーワードを盛り込んでも、それを聞き流されてしまったら意味がありません。聞き流されないためには、そのキーワードの部分に強弱をはっきりとつけて話すことです。そして、キーワード以外の部分はある程度早口で話し、メリハリをつけるのです。そのように工夫して話すことで、きっとお客さんは興味を示してくれるはずです。
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