デメリットを説明すべきか？
お客さんに商品のデメリットを伝えた方が良いかは、お客さん１人１人によって判断するのが営業のコツなのです。デメリットをどの程度示すかは、そのお客さんの商品に関する知識や、どれだけ理解できているかによって決まります。
例えば、ある程度商品に関して知っているお客さんの場合は、メリットとデメリットのどちらも説明することで、営業マンに対する信頼性を高めます。お客さんの中には、「不備のない商品なんてありえない」という考え方の人もいます。また、「他社ではデメリットとなることでも、使用環境が異なる自社の場合はデメリットにはならない」と営業マンがしっかりと説明すれば、お客さんもよく理解できるはずです。そのため、このような人には、デメリットを説明することが営業のコツなのです。
また、商品に関してよく理解できていないお客さんに対しては、あまりデメリットを示しすぎないのが営業のコツです。このようなお客さんは、自分の知らない商品に対して、警戒心をもっているはずです。そのため、デメリットを説明されたら過剰に反応して、メリットが薄れてしまうからです。
デメリットを示した方が良い場合でも、その後のフォローを忘れてはいけません。「デメリットがない商品など存在しない」と考えているお客さんに対しては、「確かにデメリットはありますが、この点に関しては全く影響はありません」と、その人にとって無関係のデメリットを伝えるのです。
また、商品を単品で使用した場合にデメリットとなる場合は、「オプションを加えることで、デメリット回避につながります」、「このデメリットについては、このような対策をとれば問題ありません」などのように、デメリットに対する解決策を示すことが営業のコツです。
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