場を和ます方法
商談の場を和ませるための営業のコツには、「世間話」が挙げられます。世間話というのは、お互いが本音で話すことができ、心も和むと思います。商談という本番の前に、世間話でウォーミングアップすることにより、営業マンもお客さんも商談にスムーズに入ることができるのです。
世間話をするには、事前にネタを用意しておく必要があります。それには、営業マン自身のこと、お客さんのこと、社会や天気のことなどが良いでしょう。
営業マンの中には、自分のプライベートについて話せば、お客さんと心の距離が近づけると考えている人もます。ところが、お互いの趣味が合わない場合は、お客さんにとってはうっとうしいだけです。自分のことを話す場合は、お客さんにとって興味のある話題を視点に、ネタを見つける必要があるのです。
自分のことの中でも、一番ネタとして取り上げやすいものは、「仕事のネタ」です。仕事のネタとは、自分が取り組んでいる仕事や、業界の傾向などについてです。ただし、話の流れを売り込みにつなげては、お客さんは離れていってしまうでしょう。
また、営業マン自身のことについて、お客さんからいろいろな質問をされることもあると思います。どんな質問でも答えることができれば、その営業マンの印象を残すことができます。質問に詰まらずに答えられるように、いろんなネタを用意しておくのが営業のコツなのです。
そのためには、次のポイントを整理しておきましょう。会社に入社した動機、過去の経歴、将来の夢といった、現在・過去・未来の３つの観点をもとに、話せるようにまとめておくのです。
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