トークマニュアルの作成
お客さんへのアプローチで大切なことは、短時間で相手が受けるメリットをどれだけ説明できるかです。はじめてお客さんにアプローチするのは、誰でも緊張すると思います。どんなに立派な営業トークを事前に考えておいても、本番で緊張して頭の中が空っぽになってしまったら台無しです。
電話営業の場合は、ノートやメモなどを見ながら会話しても、お客さんにはわからないので安心です。そのため、最良の営業トークを考えておき、紙に書いてスクリプト（台本）を作っておくのが営業のコツなのです。
スクリプトを作成する際のコツは、優秀な営業マンのトークを参考にすると良いです。書き方は、箇条書きで要点をまとめるのではなく、挨拶から一字一句内容を細かく書き留めておきます。お客さんは人それぞれ違うので、数通りの対話を予測して、すばやく切り返すことができるようにしておくのが営業のコツです。
また、ノートを見ていることが相手にわからないように、単調な読み方にならにようにしてください。相手の反応が良くない場合は、その都度、どこが悪かったか確認して、適した受け答えを考え直し、修正してください。これを何度も繰り返し行うことで、パーフェクトな営業トークマニュアルが出来上がるのです。
ただし、お客さんとの会話の中で、営業マンがしつこく切り返すと嫌われてしまいます。営業トークのポイントは、最適なマニュアルを身に付け、だらだらと話さず、主要な言葉だけを簡単に説明することです。そして、相手の話も聞ける、聞き上手になることも重要です。
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